不在廣東，就在去廣東的路上；不在去廣東的路上，就在找去廣東的地圖……。

　　廣東，2004年酒類(lèi)消費(fèi)量突破150個(gè)億，是中國(guó)最大的酒飲消費(fèi)市場(chǎng)；廣東，全省只有石灣、九江、順德幾個(gè)規(guī)模不大的米酒廠，2004年白酒銷(xiāo)售額卻達(dá)到75個(gè)億，超過(guò)全國(guó)白酒銷(xiāo)售總額613億的1/10；廣東，誕生了一批全國(guó)著名的白酒品牌，水井坊、國(guó)窖1573從此橫空出世，皖酒王、諸葛釀、古綿純?cè)谶@里一舉成名；廣東，涌現(xiàn)了一批燦若星辰的職業(yè)經(jīng)理人，江口醇諸葛釀封疆大吏陳宇、泰山特曲操盤(pán)手蘇小軍、高爐家廣東少帥吳軍……；廣東

　　盤(pán)點(diǎn)中國(guó)白酒版圖，還沒(méi)有任何一塊區(qū)域有廣東般海綿吸水式市場(chǎng)容量、寬松融洽的市場(chǎng)環(huán)境、耳熟能詳之成名品牌、滿(mǎn)天繁星般職業(yè)經(jīng)理、層出不窮式經(jīng)典案例的白酒“夢(mèng)工場(chǎng)”，廣東，是當(dāng)之無(wú)愧的中國(guó)白酒“樣板市場(chǎng)”；廣東，是白酒廠商和經(jīng)理人揮之難去“白酒高地”；廣東，不斷上演無(wú)名之輩盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)、華山登頂，成名英雄敗走華容，淚灑江湖的白酒大片……。綜合上述，我們將其歸納為中國(guó)白酒行業(yè)特有的的“廣東現(xiàn)象”。　　

　　一、“廣東現(xiàn)象”13年

　　冰凍三尺，非一日之寒。

　　廣東能夠榮登當(dāng)今中國(guó)白酒行業(yè)“武林泰斗”的地位，有著“天時(shí)、地利、人和”諸多原因。從天時(shí)上看，廣東得改革開(kāi)放風(fēng)氣之先，觀念開(kāi)放，對(duì)任何新品牌和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新都樂(lè)于接受；從地利看，廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、民間富庶，餐飲林立、外來(lái)人口眾多。高、中、低檔酒都可以在這里找到自己龐大的消費(fèi)人群；從人和上看，廣東率先在全國(guó)進(jìn)行酒類(lèi)管理改革，有一支素質(zhì)很高的酒類(lèi)市場(chǎng)管理隊(duì)伍。

　　更為重要的是，廣東的“江湖地位”是“打”出來(lái)的。10多年來(lái)，無(wú)數(shù)的白酒廠商懷抱理想，來(lái)到廣東這塊寬松融洽“不設(shè)防”的白酒沃土上淘金、耕耘、廝殺。在上演了一出出“白酒大片”的同時(shí)，也給廣東帶來(lái)了資金、品牌、經(jīng)驗(yàn)、人才，并吸引了更多的廠商進(jìn)入。眾星拱月，終于讓廣東這個(gè)“白酒生產(chǎn)弱省”演變成中國(guó)白酒行業(yè)的“最佳主場(chǎng)”。

　�。ㄒ唬┵F州醇：第一代淘金者

　　1992年，貴州醇酒廠在廣州市場(chǎng)推出了35度濃香型“貴州醇”，開(kāi)創(chuàng)了低度濃香型白酒進(jìn)軍廣東的先例。作為第一代淘金者，貴州醇進(jìn)入廣東有兩點(diǎn)標(biāo)本意義：第一，證明喝慣了米酒的的廣東人是能夠接受曲酒的。第二，證明了廣東人愛(ài)喝的曲酒和其他區(qū)域不一樣，度數(shù)要低一點(diǎn)才行。如果貴州醇當(dāng)年一鼓作氣擴(kuò)大戰(zhàn)果，也許今日廣東白酒市場(chǎng)上已經(jīng)是其“一統(tǒng)天下”了，哪里還會(huì)有皖酒王、諸葛釀大紅大紫的機(jī)會(huì)？但是從1993年起，貴州醇就陷入了和貴州省另一白酒巨頭的商標(biāo)糾紛，官司一打就是8年，時(shí)移世易，貴州醇這第一代淘金者終于退出了歷史舞臺(tái)的中心，卻因此開(kāi)啟了一段廣東白酒市場(chǎng)的“江湖傳說(shuō)”。不過(guò)，貴州醇在廣東市場(chǎng)也算是淘到了金，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，2004年貴州醇有1/3以上的銷(xiāo)售額都是在廣東市場(chǎng)完成的。

　�。ǘ�）四大家族崛起

　　貴州醇衰落以后，孔府家、孔府宴、古井貢相繼來(lái)到廣東淘金。這幾個(gè)品牌當(dāng)時(shí)都是國(guó)有體制，在營(yíng)銷(xiāo)上4P上也沒(méi)有什么創(chuàng)新。孔府家、孔府宴在魯酒整體滑坡以后不見(jiàn)了蹤影。古井貢現(xiàn)在廣東仍有銷(xiāo)售，但表現(xiàn)基本上也是中規(guī)中矩。

　　1997年，以生產(chǎn)泰奇八寶粥聞名的廣州泰奇食品公司進(jìn)入白酒行業(yè)推出“古綿純”，其大膽地將白酒度數(shù)降到33度，這一產(chǎn)品創(chuàng)新在當(dāng)時(shí)具有石破天驚的意義。廣東白酒市場(chǎng)立即掀起一陣“降度”狂潮，外行資本操作的古綿純也因?yàn)轫槕?yīng)大勢(shì)，昂首挺胸地在1999年左右登上廣東中檔白酒頭名交椅。

　　就在“古綿純”春風(fēng)得意之時(shí)，泰山生力源公司推出的“泰山特曲”也在廣東取得了不俗的業(yè)績(jī)。泰山特曲的優(yōu)勢(shì)在于擁有一家實(shí)力雄厚的總經(jīng)銷(xiāo)商，廠商合作得非常默契，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健全，市場(chǎng)推廣能力很強(qiáng)。一句“泰山特曲，實(shí)實(shí)在在”的訴求滿(mǎn)足了大眾消費(fèi)者的需求。泰山特曲在當(dāng)時(shí)也以年銷(xiāo)售過(guò)億排名廣東中檔白酒前茅。

　　同樣在1997年，由安徽蚌埠酒廠開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的“皖酒王”搶灘湛江，據(jù)說(shuō)皖酒王最初銷(xiāo)售并不理想，廠家無(wú)意中采取了送酒、團(tuán)購(gòu)策略，居然帶動(dòng)了餐飲消費(fèi)。從此皖酒王一發(fā)不可收拾，一路沿著中山、順德、廣州、深圳殺將過(guò)來(lái)。并在2001年銷(xiāo)售收入達(dá)到3.5億左右，一舉成為廣東中檔白酒市場(chǎng)的新盟主。

　　1999年左右，四川江口醇酒廠推出的“諸葛釀”也踏上了廣東淘金之路。諸葛釀在廣東當(dāng)時(shí)是小品牌運(yùn)作大市場(chǎng)，其正確地選擇了從二、三線市場(chǎng)做起，資源完全聚焦的策略。行業(yè)人士介紹，諸葛釀不是最早做餐飲的，也不是最早送禮品的，但它是在餐飲渠道送禮品最堅(jiān)決最成功的。2004年，江口醇諸葛釀在廣東的銷(xiāo)售也突破了兩個(gè)億，進(jìn)入廣東中檔白酒前三甲。

　　古綿純、泰山特曲、皖酒王、諸葛釀這四大成功品牌被行業(yè)人士禪封為“四大家族”，四大家族成功各有秘訣。同時(shí)，他們的成功又帶來(lái)了更多的新進(jìn)者。從此，廣州白酒市場(chǎng)進(jìn)入“春秋七國(guó)”時(shí)代。

　�。ㄈ�）春秋七國(guó)爭(zhēng)霸

　　1999年，一個(gè)號(hào)稱(chēng)“茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀”的“小糊涂仙”牌白酒在廣東出現(xiàn)了。小糊涂仙入市的第一招就是直撲餐飲終端。小糊涂仙的業(yè)務(wù)員千方百計(jì)讓餐飲酒樓進(jìn)貨，然后幫助老板把酒賣(mài)出去；小糊涂仙的促銷(xiāo)員在餐飲來(lái)回穿梭，推薦介紹自己的產(chǎn)品。這就是當(dāng)時(shí)白酒行業(yè)還比較少見(jiàn)的“終端攔截”，依靠終端攔截，小糊涂仙迅速崛起并走向了全國(guó)。

　　1999年，另一個(gè)叫稻花香的品牌也來(lái)到了廣東。和小糊涂仙的快速成名不同，稻花香先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)粵東和珠三角，6年磨一劍，稻花香終于依靠巨大的投入、獨(dú)特的招商模式、“直奔二批”的渠道掌控取得了成功，并定下了劍指廣東白酒市場(chǎng)巔峰的目標(biāo)。

　　2001年，廣州百利信公司運(yùn)作的“全興特曲”盛裝登場(chǎng)�！叭�興特曲”來(lái)勢(shì)兇猛，盛大的新聞發(fā)布會(huì)、密集的空中廣告、眾多的餐飲店招。一位行業(yè)人士估計(jì)，“全興特曲”的廣告投放應(yīng)該在1000萬(wàn)以上。但是，其市場(chǎng)表現(xiàn)卻是難盡人意。一位職業(yè)經(jīng)理人告訴記者：不知道為什么，全興特曲當(dāng)時(shí)只有38和52度，并沒(méi)有最適合廣東消費(fèi)者的低度產(chǎn)品。2004年，全興特曲更換鐵盒包裝重新上市，再戰(zhàn)江湖，不知前度劉郎能否卷土重來(lái)？

　　小糊涂仙、稻花香、全興特曲加上“四大家族”，廣東白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出春秋七國(guó)爭(zhēng)霸的局面。七國(guó)爭(zhēng)霸誰(shuí)輸誰(shuí)贏？并無(wú)定論。但是，廣東白酒市場(chǎng)就此走向繁榮確是不爭(zhēng)的事實(shí)，隨著白酒文化的普及、白酒市場(chǎng)的拓展、白酒消費(fèi)群的擴(kuò)大，各白酒廠商終于看到廣東市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)容量、寬廣的包容性和誘人的市場(chǎng)前景。于是，各白酒品牌爭(zhēng)奇斗艷，各路資金紛紛注入，大量其他行業(yè)經(jīng)理人踏進(jìn)白酒圈，各種先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)思想和操作手法不斷的被運(yùn)用……。廣東白酒市場(chǎng)在各方看好的大勢(shì)下，牛氣逼人，一飛沖天，終于迎來(lái)來(lái)了自己的“黃金時(shí)代”，“廣東現(xiàn)象”終于得到行業(yè)的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，終于有人大聲喊出了“不在廣東，就在去廣東的路上”……。

　�。ㄋ模�05廣東新勢(shì)力

　　2004年以來(lái)，廣東白酒市場(chǎng)上出現(xiàn)了三個(gè)比較引人注目的品牌：東方喜炮、高爐家、開(kāi)口笑。

　　2004年5月東方喜炮上市，首先投入巨大的資源強(qiáng)攻廣州市場(chǎng)。和很多成名的前輩一樣，東方喜炮也是廣東人操作，在四川瀘州生產(chǎn)的產(chǎn)品。為了突出自己的賣(mài)點(diǎn)，東方喜炮挖掘了中國(guó)傳統(tǒng)的“喜文化”，廣告訴求鎖定“結(jié)婚喜慶、朋友相聚……”等喜慶消費(fèi)，產(chǎn)品價(jià)位定在60元左右（商超價(jià)）的主流價(jià)位。上市之初，電視、平面、戶(hù)外廣告聲勢(shì)驚人，現(xiàn)在鳳凰衛(wèi)視都還在播出其“來(lái)一炮”的廣告。據(jù)行業(yè)人士分析，這是典型“高舉高打”的操盤(pán)風(fēng)格。如果市場(chǎng)打開(kāi)就會(huì)勢(shì)如破竹，如果陷入僵局，投入也是很驚人的。目前，東方喜炮在廣州的鋪貨率和知名度都很高，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入廣東其他區(qū)域市場(chǎng)。

　　2004年，高爐家在深圳白酒市場(chǎng)刮起一陣旋風(fēng)，被稱(chēng)為深圳的“高爐家”現(xiàn)象。其實(shí)高爐家潛入深圳市場(chǎng)已有數(shù)年，按照高爐家深圳分公司吳軍總經(jīng)理的說(shuō)法“自己2003年就來(lái)到深圳了�！�

　　和在安徽四處攻城拔寨不同，高爐家在廣東是典型的“步步為營(yíng)”，追求的是“打一仗勝一仗”。2003年，高爐家進(jìn)入了深圳100家以上目標(biāo)酒店，但并沒(méi)有馬上發(fā)力。2004年，高爐家覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟，按照徽酒的操作傳統(tǒng)首先啟動(dòng)餐飲終端。吳軍說(shuō)“當(dāng)時(shí)3個(gè)月在深圳媒體上就砸了200萬(wàn)的廣告，市場(chǎng)支持、人員、禮品同時(shí)跟進(jìn)”。采納策劃公司也對(duì)高爐家啟動(dòng)市場(chǎng)提供了策略支持，結(jié)果，深圳餐飲市場(chǎng)順利啟動(dòng)，商超、流通渠道也隨之啟動(dòng)……。目前，深圳市場(chǎng)已經(jīng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并交給經(jīng)銷(xiāo)商管理，高爐家移師東莞，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)東莞市場(chǎng)。

　　2004年到2005年，開(kāi)口笑在廣東市場(chǎng)都是一個(gè)“活躍分子”，特別是在廣州的餐飲終端，開(kāi)口笑的促銷(xiāo)力度之大讓不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到其來(lái)者不善。

　　據(jù)了解，開(kāi)口笑為了運(yùn)作廣州市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)項(xiàng)目部。經(jīng)銷(xiāo)商介紹，開(kāi)口笑的拿手好戲就是“血拼終端”，比如其他品牌“買(mǎi)十送一”，開(kāi)口笑就可以對(duì)餐飲酒店“買(mǎi)五送一”；在買(mǎi)店、做專(zhuān)場(chǎng)上開(kāi)口笑的力度也是很大的，據(jù)說(shuō)在某些餐飲終端，做餐飲起家的老品牌都被開(kāi)口笑的大投入所“威懾”，不得不撤了出去。

　　從市場(chǎng)反映看，開(kāi)口笑的知名度和餐飲自點(diǎn)率都有明顯上升，商超的鋪貨率也不錯(cuò)。但是開(kāi)口笑能否成功還在于其市場(chǎng)拐點(diǎn)出現(xiàn)的遲早，以及其銷(xiāo)量能否將巨大的前期投入攤銷(xiāo)，如果能做到這兩點(diǎn)，開(kāi)口笑的前途不可小覬。

　　從第一代淘金者到“四大家族”崛起，發(fā)展為“春秋七國(guó)爭(zhēng)霸”，再到“05廣東新勢(shì)力”，13年間，廣東白酒市場(chǎng)從粗放、成型、到成熟；其巨大的市場(chǎng)價(jià)值、樣板和示范作用終于被業(yè)界所肯定和認(rèn)可�！白霭拙频綇V東”終于成為白酒行業(yè)的軍規(guī)之一。